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促銷(xiāo)戰(zhàn)不僅要有誘人的創(chuàng)意、先入為主的攻勢(shì),還得善于營(yíng)造全面的氛圍。
首先要懂得促銷(xiāo)攻略,并不是每個(gè)具體時(shí)空的促銷(xiāo)你都能快到第一,這就必須采取策略爭(zhēng)取全局或部分的主動(dòng)權(quán),主要如下:
一、進(jìn)攻:作為當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)發(fā)起人,快字領(lǐng)先,搶占前2-3天的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額。
二、模仿:追隨戰(zhàn)略,還擊對(duì)手,不甘落后。模仿也要快,因?yàn)樯嘀嗌侔 ?
三、智攻:找到敏感點(diǎn),采用細(xì)分謀略,整合資源,另辟蹊徑,打垮對(duì)手。
四、墨攻:新聞營(yíng)銷(xiāo)、文字游戲或媒體炒作。
五、借攻:借重點(diǎn)話(huà)題、熱點(diǎn)事件等樹(shù)立人氣,
提高銷(xiāo)量。比如“世博會(huì)”引申的“鞋博惠”促銷(xiāo)主題。 六、價(jià)攻:用特價(jià)促銷(xiāo)聚集人氣,打擊低價(jià)傾銷(xiāo)商,保住淡季的店鋪生存。
快,就是領(lǐng)先對(duì)手一步。下手要狠,找到著力點(diǎn)。如某縣一鞋業(yè)女老板,生意做得不錯(cuò),兩個(gè)門(mén)店的年進(jìn)貨額有200多萬(wàn)元,她成功的一個(gè)秘訣就是,她練就了一手海報(bào)字體,靈活快速。只要有了好主意,就馬上變成促銷(xiāo)行為,令對(duì)手防不勝防。
還有某縣一經(jīng)銷(xiāo)商有兩個(gè)門(mén)店,在大型促銷(xiāo)活動(dòng)中,他都要用一個(gè)“先”字來(lái)定位自己,活動(dòng)之前用充分的時(shí)間來(lái)醞釀,做到消費(fèi)者容易參與,而對(duì)手又難以短時(shí)間模仿。他苦思冥想“如何做到第一”,甚至促銷(xiāo)禮品、廣告畫(huà)的制作他都要秘密進(jìn)行。正因?yàn)樗劝l(fā)制人,3年內(nèi)能在當(dāng)?shù)睾隈R突圍,年進(jìn)貨額超過(guò)了150萬(wàn)元。
“全”,要全得讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)懈可擊,要一炮走紅,促銷(xiāo)系列元素要及時(shí)到位,具體如下:
1、海報(bào)等平面宣傳物,如POP、展架及畫(huà)、開(kāi)業(yè)吊旗、禮券、特價(jià)貼、新品上市貼、店長(zhǎng)推薦貼、新品推介貼、KT板畫(huà)、戶(hù)外廣告、雜志、DM傳單、夾報(bào)、報(bào)紙等等;
2、櫥窗物料創(chuàng)意;
3、橫幅、豎幅;
4、與司儀或演藝或慶典公司合作的相關(guān)內(nèi)容;
5、氣球拱門(mén)、充氣拱門(mén)或空飄(氫氣球);
6、禮品采購(gòu)、輔料及其堆頭式陳列;
7、鋪紅地毯、室內(nèi)外地貼;
8、宣傳車(chē)及樂(lè)隊(duì);
9、營(yíng)業(yè)用音響;
10、滾動(dòng)字幕電子顯示屏;
11、門(mén)店門(mén)柱溫馨提示牌;
12、其它:車(chē)體廣告、廣播電臺(tái)、電視廣告、帳篷安排、現(xiàn)場(chǎng)演示等。
另外時(shí)間策劃也要全,趕在當(dāng)?shù)亓?xí)俗、周末、節(jié)假日等人氣旺盛的日子里進(jìn)行。
商家還得搞好當(dāng)?shù)仃P(guān)系,為“快、全”的促銷(xiāo)目標(biāo)開(kāi)路放行。
促銷(xiāo)要全,也要考慮因地制宜,做到辯證促銷(xiāo)。
鄭錦輝:資深營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家,2006年中國(guó)杰出創(chuàng)新型職業(yè)經(jīng)理人, “品牌A型理論”、“破壁營(yíng)銷(xiāo)理論”原創(chuàng)提出者,“鞋業(yè)專(zhuān)題”營(yíng)銷(xiāo)策劃自由職業(yè)第一人”,從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)十年之久,在品牌戰(zhàn)略、企業(yè)策劃、市場(chǎng)推廣、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、通路建設(shè)、產(chǎn)品物流等方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。